『アポ』にも色々・うまく取れますか？

♦アポ取り

営業活動で最も重要な業務の一つが、見込み客との関係構築を進め、自社のクライアントとなってもらえるようさまざまな取り組みを進めていくことです。

中でもアポ取りは、そんな営業業務でもスタンダードな施策として定着しており、見込み客とのコミュニケーション機会を増やし、自社商品等に興味を持ってもらえるよう取り組む事です。

🤔アポ取りは、必ずしもこちらが伝えたい情報を伝え切れば成約につながるというものではありません。

アポ取りにおいて重要となるのは、相手とのキャッチボールを意識したコミュニケーションであるため、一方通行な情報伝達は控えたいところです。

 営業トークの中で、相手がどんなことに困っているのか、どんな情報を求めているのか、不審に思われていないかなどを確認しながら、温度感を調節しつつアポ獲得に向けてシナリオを展開していく必要があります。

🙄アポ取りを成功させるためのポイントは？

👉レスポンスはできる限り迅速に行う

1つ目は、素早いレスポンスの実践です。日程調整がうまくいかない理由として、日取りの確定前に予定が入ってしまい、アポ取りが前に進まないというものです。

そのため、アクションがあった際にはすぐに返信し、迅速に予定を埋めてしまうことが大切です。日程調整を面倒と捉えず、すぐに日を押さえる習慣を定着させましょう。

見込み客との関係性を考慮する

👉2つ目のポイントは、あくまでも双方向のコミュニケーションを意識し、見込み客との関係構築に努めることです。

近年注目を集めているインサイドセールスは、受け手の関心度を高め成約に結びつけるという手法です。まずは魅力的なコンテンツを発信し、見込み客に「ぜひ話を聞きたい」と感じてもらえるよう促しましょう。

成約につながるアポ取りを進めたい場合は、どの見込み客がどれくらい自社に関心を持っているのかなどをスコア化し、優先順位の高い人に向けてアプローチできる体制を整えることが理想的です。

見込み客との関係値が高くなればなるほど、難易度が高いとされている会社や業界に対してテレアポを行った際も、好意的な反応を示してくれるようになります。まずは効果的に関係性を深められるよう、接点を増やす取り組みに力を入れましょう。

スケジュール管理体制を見直す

👉3つ目のポイントが、スケジュール管理体制の見直しです。

アポ取りを効率的に行うためには、担当者がアポ取りに時間をかけられるよう、余計な負担を軽減してやる必要があります。営業担当者間でお互いにスケジュールを可視化できる取り組みを行い、誰がいつ対応可能かを迅速に判断できるよう整備しましょう。

個人でスケジュール管理を行っていると、組織的にアポ取りを行い、柔軟に対応することが難しくなります。思い込みでダブルブッキングが発生する可能性もあるため、リアルタイムで管理できる仕組みの整備が重要です。